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如何成为一个职场谈判高手

| 巧绵

我们必须掌握一些职场知识,这有助于寻求到解决问题的途径,让自己轻松开启职场成功大门。下面是小编整理的如何成为一个职场谈判高手,希望大家喜欢。

在职场中成为一个谈判高手的技巧

一、避免造成敌我不两立的对峙

心理学知识:合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟方均有利;人们分工与交换的经济活动就是合作性的博弈,而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性的博弈。

二、条条大路通罗马

不要只拘泥于一个解决方案,这等于把自己逼到死胡同,和解或破裂。设想你来到上司面前说:“如果你不给我加薪,我就辞职”,你给自己留了多少余地呢?如果你在同时提出不同的解决方案:奖金,额外假期,升职……就等于赢得了获胜的机会。

三、不要骗自己

如果这个合作伙伴不答应我的条件,我能很快找到另一个合作伙伴吗?在谈判之前问自己这个问题可以有助于你决定采用何种口气来谈判。你不会马上找到更好的工作。更通情达理的老板,另外一个愿意跟你合作的人……不要意气用事,不要欺骗自己。

四、让对方觉得是胜利的一方

高情商谈判的定义之一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以高情商的谈判者,会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了),让对方做最后的提议,而非自己(同样的方案让对方开口,对方会觉得是你答应他的要求)。

五、当谈判对手并不值得尊敬

一个不讲道理的人,一个不公正的上司,一个背叛你的朋友……:向暴力、不公平让步,就等于在助长它们,可硬碰硬又未必能占上风。一个好的谈判者应该知道何时走向局外:“今天我很疲倦,我们改日再谈吧。”“你的话让我感到事情的严重性,我需要冷静思考一下。”重要的是说出自己的感受,不要喊叫也不要哭泣,你的极端情绪只能使你更加被动。

六、避免对抗性谈判

情商谈判中的大忌,就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。情商谈判高手不说:“我想跟你谈谈我的需求,”而会说:“我建议我们一起来找出解决方法。”在对方表示强烈反对意见时,不说:“你怎么能这么说?”而是用:“我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现其实不然!”来提醒对方另一种思维角度。

七、一开始提出较多的要求,以预留让步空间

这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。想想看,如果卖方出价二百,你心中想的成交价是一百六十,要是你一开口就说一百六十,而坚持到底用一百六十成交,对方会觉得你气势太强,即使成交了也会觉得心有不甘。若是你先开口喊价一百二十,然后逐渐让步至一百六十成交,卖方成交时的感觉是否就好多了呢?

八、把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应

万一对方不悦发怒?,我们应该表达适度的尊重,但却不能让对方激起自己的负面情绪。例如,你可以说:“我了解你并不很满意这个提议”,接着找出对方的真正想法:“那您建议我们该怎么做?”这个做法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一“动气”是对方的谈判表演,也不至于让他得逞,反而自乱阵脚,模糊了谈判焦点。

相信这下你的谈判功力已经大增。最后请别忘了,诚信是成功谈判的基础,少了诚信,谈判就毫无动力。

谈判高手常用的技巧

设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。

致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

曲线进攻

孙子曰:“以迂为直",克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路",由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。

改变谈判中劣势的技巧

1、半个面包原理

希尔多·奇尔,工会调停者,在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题:问题是,现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议,谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步,有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围,在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

2、要有耐心

耐心就是力量,耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势,那么,一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样,也有了防卫的筹码,在必要时,打乱对方的部署,争取胜利。在实际谈判中,无数事例证明,如果感到优势都不明显,或都不存在的话,千万别忘记了要运用耐心。

3、要掌握更多的信息情报

不可否认,企业具有一定规模,产品有一定的知名度,确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势,而对方又恰恰具有这样的优势,要改变的办法之一,就是广泛收集信息情报,了解更多的内幕,可以有效地避免谈判中的被动,并发现更多的机会。比如,交易双方就价格问题反复磋商,对方倚仗商品质量一流,不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情,变化的走向趋势,如产品价格可能下降,或有更新的产品出现,那么,就可以据此向企业施加压力,利用卖方急于出售产品的心理,掌握谈判的主动权。

4、维护自己利益,提出最佳选择

使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说,它限制了谈判策略与技巧的灵活运用,因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心,坚持规定的标准,才会避免屈服于对方的压力。同时,最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见,应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议,也可能造成无法提出和接受有利的方案。

那末,要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。在这些方案中,至少要包括:对谈判结果的设想,对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

在谈判中,对讨论协议有多种应付方案,就会大大增强你的实力,使你有选择进退的余地。有时,能否在谈判中达成协议,则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

5、尽量利用自己的优势

谈判对方有优势,并不是说在所有的方面都有优势,因为所有的优势都掌握在对方手中,仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大,我方处于劣势时,在谈判之前的准备工作中,就应包括对双方优势的分析,摆出对方的优势,再看看我方的优势是什么,如何利用我方的优势。这样,你就能够对双方的实力相比,以及由此产生的问题心中有数。例如,我方要购买一批产品,谈判的对手是实力雄厚的大公司,产品很有竞争力,生产批量大、周期短、交货迅速,这些都是它的优势。但是,它急于出售产品以加速资金周转,就是它的短处,也恰恰是我方的优势。

双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期,就双方的实力对比来看,你可能处于劣势。但是,随着多种方案的提出,增加了你的实力,也增加了你的优势。

有时,一方优势可能被掩盖了,表现不明显,也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此,在谈判中如何利用自己的优势,发挥自己的长处,攻击对方的短处、薄弱环节,也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

总之,要改变谈判中的劣势,在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点:

第一,制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议,是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件,是自己生产合算,还是购买合算。

第二,改进自己的最佳设想,把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利,就应努力地把这种可能变为现实,最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划,使之更加切合实际。

第三,在确定最佳方案的同时,也应明确达不成协议所应采取的行动。