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| 日鹏

商务谈判主要包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序和策略等。这里给大家分享一些关于职场谈判技巧,供大家参考。

商务谈判策划文案

一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成:

小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

小组分工:主谈:陆燕(公司谈判全权代表);

决策人:朱国芳(负责重大问题的决策);

记录员:李虹(负责记录谈判内容);

财务顾问:徐燕萍(负责计算价格、核算利润);

三、双方利益及优劣势分析:

我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

四、谈判目标:

1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标:

①报价:第八代雅阁Accord2.0MT18万

第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万

第八代雅阁Accord3.5AT28万

第八代雅阁AccordV63.531万

②交货期:1月后,即2014年1月31日;

③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料:

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略:

(一)开局:

因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段:

1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;

(三)休局阶段:

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段:

1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案:

1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。

商务谈判策划

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失

对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标:

报价:①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定

对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

常用商务谈判用语连载:报价用语

1)

a: we can offer you this in different levels of quality.

b: is there much of a difference in price ?

a: yes ,the economy model is about 30% less.

b: we’ll take that one .

a:这产品我们有三种不同等级的品质。

b:价钱也有很大的分别吧?

a:是的,经济型的大约便宜30%。

b:我们就买那种。

(2)

a: is this going to satisfy your requirements ?

b: actually , it is more than we need .

a: we can give you a little cheaper model .

b: let me see the specifications for that .

a:这种的合你的要求吗?

b:事实上,已超出我们所需要的。

a:我们可以提供你便宜一点的型式。

b:让我看看它的规格说明书吧。

(3)

a: you’re asking too much for this part .

b: we have some cheaper ones .

a: what is the price difference ?

b: the basic model will cost about 10% less .

a:这零件你们要价太高了。

b:我们有便宜一点的。

a:价钱差多少?

b:基本型的便宜约10%左右。

(4)

a: how many different models of this do you offer?

b: we have five different ones .

a: is there much of a price difference .

b: yes, so we had better look over your specifications.

a:这个你们有多少种不同的型式。

b:五种

a:价钱有很大的差别吗?

b:是的,所以我们先把您的规格说明细看一遍。

(5)

a: the last order didn’t work out too well for us .

b: what was wrong?

a: we were developing too much waste .

b: i suggest you go up to our next higher price level.

a:上回订的货用起来不怎么顺。

b:有什么问题吗?

a:生产出来的废品太多了。

b:我建议您采用我们价格再高一级的货。

(6 )

a: did the material work out well for you ?b: not really .

a: what was wrong?

b: we felt that the price was too high for the quality .

a:那些材料进行的顺利吗?

b:不怎么好。

a:怎么啦?

b:我们觉得以这样的品质价钱太高了。

(7)

a: has our material been all right ?

b: i’m afraid not .

a: maybe you should order a little better quality .

b: yes, we might have to do that .

a:我们的原材料没问题吧?

b:有问题呢。

a:也许您应该买品质好一点的

b:是呀,恐怕只有这么做了。

(8 )

a: i think you had better come out to the factory .

b: is there something wrong .

a: yes ,your last shipment wasn’t up to par .

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