怎么面试销售人员

一、 面试技巧

1、 面试方法

1) 结构式面试

此类面试要先制定好所提的全部问题，然后一一提问。这样有准备的系统式的提问有利于提高面试的效率，了解的情况较为全面，可靠性和准确性较非结构化面试强，面试考官易于控制局面，谈话方式程式化，不太灵活。

2) 非结构式面试

面试者在面试中可随时发问，无固定的提问程式。面试者会提出探索性的无限制的问题，鼓励求职者多谈，面试没有应遵循的特别形式，谈话可向各方向展开，以根据求职者的最后陈述进行追踪提问。这种面试可以了解到特定的情况，但缺乏全面性，效率较低，构化面试耗时时间长。面试人的技能要求高。

3) 混合式面试

将结构式面式与非结构式面试结合起来，称为混合式面试这种方法可以取二者之长，避二者之短.所以是常用的一种面试方法。

从一次性面试的人数来分，招聘方法又可分为单独面试和集体面试。单独面试的有点是面对面地沟通，容易深入的了解。缺点是比骄耗费时间，可比性较差，容易先入为主。集体面试的有点是节约时间，一组人又很好的比较。

为了提高招聘效率，可以选择集体面试。

2、销售人员面试考评维度

形象气质

积极性和求职意向

工作经验和销售技能

成功欲望

对公司的认可度

个人品质和心态

项目	评价标准	提问项目
形象气质	•着装整洁得体 •精神好 • 肢体语言得体 •谈吐礼貌 • 普通话标准 •声音清晰	• 通过观察得知
积极性和 求职意向	• 积极详细地自我介绍 • 对公司有一定了解 •愿意做销售 • 对销售工作有较深的认识 • 面试不迟到	•请您用3分钟左右时间作个自我介绍。 •您对携程了解吗？通过什么渠道了解的？ •吸引您应征的兴趣是什么？ •您为什么选择做销售呢？ •您觉得一个销售员应该具备哪些能力和素质？
个人品质 和心态	•自信 • 能够承受压力 •积极乐观，情绪稳定 • 勤奋踏实，吃苦耐劳	•您觉得与其他应聘者比较，您有什么优势？ •您曾经遇到过最有挑战性的问题是什么？为什么觉得是最有挑战？您是如何应对的？ •您以前的工作中有哪些方面是不足的？ •你喜欢什么的工作环境？
	压力面试：携程销售对心态的要求较高，销售要有良好的心态，能够承受压力，那么在面试中也可以尝试压力面试的方法。 •压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。 •目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力。 • 注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力
工作经验和销售技能	•有类似工作经验最佳 •工作稳定性好 •思路清晰，表达流畅 •应变能力 •沟通技巧	• 您以前有过相关工作经验吗？ •能简单介绍一下您最近的一份工作吗？ • 为什么离开原来的公司？ •您觉得一个好销售应该具备那些能力？为什么这些很重要？您具备了哪些？ •销售模拟： 假设您现在就是携程的销售，您怎么与我们的客户沟通？
对公司的认可度	• 认可公司 •认可携程的销售模式	•向应聘者介绍携程特殊的销售模式，看其反应 •您能适应这种工作模式吗？
成功欲望	•希望工作杰出 •希望别人做的更好 •能够接受挑战，通过努力获得高薪	•假设您所在团队共5人，您希望自己处在什么位置？ •您希望比同事做的更好吗？为你您会怎么做？

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2、 面试注意事项

我们可以从面试前、面试中、面试后三个环节来把我面试的注意事项。

面试前注意的问题

“一个好的开头，就是成功的一半”，面试也是如此，所以在真正预约应试者面试之前，应该做好充分的准备。面试前，要选择合适的面试地点。尽量选择公司的办公室，如果某些渠道没有办公室，选择安静的地方。嘈杂的环境影响沟通，并且会让应聘者对公司产生不良印象。

确定面试地和面试时间后，前一天时间同应试者充分地交流，如告诉他面试的方式、时间、地点等，让他心中有充分的准备。通过这样，同时也可以看出应试者对待此岗位的态度和其它方面。

如果是两个以上的面试考官，明确分工，哪类问题由谁提问等。避免两人问相同问题，或者同时提问的混乱场面。

对于应聘者而言，面试考官的形象就代表着公司的形象，在面试钱，你还需要检查一下自己是否已经准备好，你的仪容仪表是否符合公司要求，在面试中做到举止大方，谈吐和蔼。

面试中注意的问题

1)建立和谐的环境

欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车?”等。

2)切入正题

寒暄时间不宜过长，一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的，所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。

3)向应聘者推销公司

要让应聘者感受到携程是一个非常棒的工作环境，让他产生加入携程的渴望。可以向应聘者介绍公司的优势、稳定、可靠性;公司的经营表现及市场地位;企业文化;令人激奋的成长计划;公司的远景;个人发展机会等。在面试过程中要尊重应聘者。

4)面试中的提问

提问的目的是获得更多的资料，查证对方与工作有关的专业知识和能力，探讨对方的看法与意见。

在提问的过程中需要把控时间，不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言机会，面试主持人占40%。

在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关的问题加以跟踪提问，保证事先准备的问题都涉及到。

5)提问的形式

开放式问题

• 以五个W(Why.Where.Who.When.Which)，一个H(How)等措辞开展

• 对方不能简单回答“No”or“Yes”，答案必须清晰

• 开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探，引诱，或具有威胁性。

• 封闭式问题

•这些问题的开场白“您是否……?”“您曾否……?”

•封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的

•探究事实的问题

•在面试中最常用的技巧之一;

•能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料;

•例：“为什么会这样?”

•“您说的……，实际是什么情况?”

6)提问时需注意的问题
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•避免不恰当的提问方式：

终止式：只需要回答“是”或“不是”的问题。

引导式：如“你对目前的市场形势看法如何?……不是很好吧?”

单选式：如“你跳槽，是认为自己不能胜任呢?还是认为自己太自负?"

多项式：同时连续提出好几个问题。

•鼓励应聘者多谈，发言最多的，不是面试考官。

•尊重求职者，不要像囚犯那样审问求职者，不要采取讽刺或漫不经心的态度。

•掌握面试时间，不要让求职者支配整个面试，使得您无法问您所有的问题。

7)面试中的聆听技巧

•用笔记下您所听到的。

• 保持目光接触——表示您仍感兴趣。

• 间中点点头——显示您在留心聆听。

•鼓励对方继续说下去——用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，对”、“哦”等字眼。

•不断提醒自己面试的目标。而不是在听对方讲故事，聊闲天。

•对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明。

•在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话。

•防止受第一印象的影响。

• 聆听时保持高度注意力。

8)结束面试

提问和聆听结束后，您要做三件事：

A.准备结束面试：面试时间不可无限制延长，可用这样的问题让求职者明白您的意思“好了，我的问题问完了，对于工作和公司，您还有什么要问的吗?”

B.多谢对方来面试，告诉对方何时会通知结果，记住要言出必行。

C. 在您全部结束这次面试前，趁着信息还比较清晰，赶紧记下您的评价意见。

面试后注意的问题

好的应聘者其他公司录用的机会也比较高，他不会等你很久，所以一定要根据面试考评结果尽快择优录用，避免在决定的过程中被其他公司抢走。

如果面试下来没有让你非常满意的人选，只有一些马马虎虎的，这个时候，你要认真谨慎地考虑，马马虎虎这种人可能是适合的人选，我们也不可能在面试中发现应聘者所有的才能。如果面试了很多人，都没有招聘合适的人选，你应该检讨自己的条件，是否要求过于苛刻。如果不是条件的问题，也无需降低条件录用这种马马虎虎的人，任由职位暂时空缺，抓紧时间继续招聘，直至有更合适的人选出现。千万不能因为有招聘压力，随便录用一个不是很合适的人员，宁缺毋滥。缓解招聘压力的一个重要的环节是提前做好招聘准备，给招聘留足时间。

二、 优化招聘流程

招聘流程的优化不仅可以提高招聘效率，还可以降低招聘离职率。

1、简化面试流程

面试的流程没有较好的理清及合理化，不同职级、职类的应聘人应有相应的面试流程，繁复的程序，无形中排斥了很多我们希望可以推荐的人数，这里面还不包括我们自己错判、误判的人员。理清并简化流程，将有助于提高招聘的效率。

当我们从通知到面试，简化到全部由真正决策人员(销售经理)直接完成时，应聘人员可以直接接触公司高层，从而可以直观感受公司的文化以及未来的发展，树立他们对公司的信心;其次，决策者在这期间可以有效地鉴别销售人员，对于我们看中的人员可以直接发动攻势进行争取。第三，由于领导的出面可以迅速建立应聘人员的被尊重感以及信任感。

2、增加渠道参观环节

因销售模式的特殊性，销售人员会比较关心其实际工作中的环境和工作方式，很多销售人员在培训期间下渠道后流失，为了让应聘者更深入的了解其实际工作状态，在经过两次面试后，由销售部安排渠道参观环节，参观完后通知销售入职培训时间。
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3、压力与激励并用

携程销售的工作模式和工作环境都比较特殊，有些人是不能接受的，在面试的时候就告之工作中可能出现的问题和困难，包括工作环境、工作方式和要求，让应聘者慎重选择。

员工真正对公司的接触和认识往往也是从招聘开始的，因此对于员工的激励我们就可以从招聘开始。在招聘的过程中，对将进入公司的人员“造梦”，让他有梦可做，有梦可想，并让他意识到：我们可以给他们提供一个很好的平台，在我们这里工作非常有前景。

•招聘时我们给应聘者介绍公司使命，展现公司的美好前景，及公司有吸引力的福利待遇。

•销售部可以介绍部门的发展前景及以往的辉煌业绩。销售激励的机制及他在销售部门的发展空间。

•营造竞争环境，让应聘者觉得获得这份工作得来不易，向录用的销售员介绍其获得此岗位的难度与困难，如：“在应聘的100人中你们是最终被我们选中，我们公司非常需要像这样的员工，同时对你们寄予了非常大的希望，希望你们日后能够成为公司的主力军，我对你们非常有信心……”等。

•明示优秀表现，可以很明确的告诉录用员工被录用的原因，实际上就是对新人的肯定与赞美，这对于一个刚入职的员工来讲，无疑是一个巨大的鼓励与肯定。

4、规范销售员入职办理手续

培训考核后，销售部将培训考核通过的人员告之人事，由人事部为其办理入职手续及进行入职沟通。

这样，从销售员的面试到入职做到规范化。一个招聘的规范程度也能影响到面试者对企业的印象，越是规范的招聘流程，越容易让应聘者感觉到公司运作和管理的科学化和规范化，感觉到公司对招聘工作和所招聘岗位的重视，这些都有利于增进员工对公司发展的信心和来公司。