培训机构招生与策划方案
一、春季招生生源背景分析
1﹑求学动机表现:77。4%的春季新生是出于自我意愿,其他新生出自家人意愿。根据动机由来的不一样,需求比例又有所不一样;
2、春季招生目标群:春季招生以翰林写作宣传为主;
3、广告对生源的影响:学生和家长了解培训学校主要是经过广告,广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性,多有实际考察和熟人推荐的倾向;
4、生源了解学校的现状:家长依靠熟人推荐和实地考察,容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立,怎样实施生源终端拦截,狙击竞争对手,都是学校面临的现实问题。
二、宣传方式
宣传主要分三个阶段,每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤,筛选目标人群,然后重点攻坚,刺激其就读需求,实现春季招生方案。
第一阶段为“预热〞,经过学生成绩展活动,为春季招生播种期望,并将后期重点活动有效地托起;第二阶段为“高潮〞,经过咨询活动,唤起目标人群的愿望,最大限度地刺激目标消费者的消费需求;第三阶段为“收获〞,进行生源的最终过滤.
市场活动核心:
一:降低本钱
二:开发市场
三:陈力就列
〔解释:能奉献才力,担任相应的职务。〕生源是民办学校的生命线,招生是民办学校一切工作的重中之重,直接关系着一所民办学校的生存与开展。招生筹划
我们说民办学校需要招生筹划,一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生开展起来的,招生面向市场。尤其是招生,直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生,。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节,就应当聘请教育咨询筹划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越剧烈,困难越来越大。人们常说,民办学校招生难,难在何处?难就
难在缺乏精心的招生筹划;只要思想不滑坡,方法总比困难多,这方法来自何处?主要来自招生筹划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来,人们尤其是教育界、筹划界的有识之士越来越认同和重视教育筹划,对于招生筹划更是青睐有加,他们已经积累了丰富的招生筹划经验和知识,渴望为民办学校的招生效劳。
古人云“凡事预那么立,不预那么废〞,只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用,立足现实、面向市场,科学预测、精心筹划,就必须能够到达预期的招生目标,取得梦想的招生效果
概括地说,招生筹划主要是紧紧围绕招多少学生,〔招生数量〕招什么样的学生,怎样招来学生〔招生渠道〕三个问题进行思考,出谋划策的。
一般说来,民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节,招生必须进行市场筹划。所谓招生市场筹划,主要是指对招生市场进行分析和预测,从招生市场的空间中寻找到自我学校的坐标,找到招生的努力方向,为学校争取到尽量多的市场份额。
一、定位筹划
面向特殊的生源群体,能够多层次分类别招生,应当善于剑走偏锋、标新立异、错位开展。
二、市场筹划
市场筹划首先要进行调查分析,了解生源市场的现状、态势,分析招生的根本形势和开展趋势,掌握有关招生的根本数据,并且,进行必要的统计分析,提出科学的论证报告。然后根据自我学校的实际情景,细分招生市场,确定本校招生的努力方向,确定招生市场开发的策略与战术,确定投入的人力、物力和财力。
其次,招生市场筹划必须了解人才市场的状况,了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排,影响着招生的数量和质量。
三、形象筹划
形象筹划能否成功,能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来,宣传出去,关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统,使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的`背景系统之中识别出来,并且构成一种进取的印象和认识,感受到学校的勃勃生机和开展前途,感受到学校的个性特色和明显优势。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个,这也是我们进行招生形象筹划的切入点和着力点。一是理念识别系统,指学校的价值观体系,包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统,指运用视觉设计和行为展示,将学校的理念和特征视觉化、标准化、鲜明化,构成学校在人们那里的视觉形象特征,例如学校的校徽、标示牌之类,以提升学校在市场竞争中的识别度,进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统,主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等,学校行为识别系统一般集中体此刻学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
四、公关筹划
就学校而言,公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的开展过程,它主要包括学校与社会组织的关系,学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、效劳型〔供给免费效劳〕、交往型、公益型、尊重型〔征求社区及学生家长的意见〕、维护型等假设干类。
一般说来,公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传,需要公关,需要进行公共关系筹划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用,精心构思设计各种类型的公关活动,高度重视交往传扬、沟通协调,排忧解难、畅导理解,信息传播、教育引导等各种公关渠道,进取为招生工作出力献智。
招生公关筹划主要表此刻以下三个方面。一是公共关系传播筹划。传播是公共关系的根本要素之一,也是公共关系活动的主要手段,它是一个完整的信息交流过程。招生公关筹划应当紧紧围绕由谁传播、传播什么、经过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序筹划。它一般由调查研究、确立目标,编制方案、设计方案,筹划实施、传播沟通,
评估结果、反响调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动筹划。例如,学校成就展览会,社会赞助活动,招生咨询会,参观考察等等。
五、广告筹划
招生广告筹划的关键在于创意。好的创意应当简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。
现阶段,广告是民办学校招生的根本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、很多投入。所以,做好招生广告筹划显得十分重要。招生广告就是有方案地经过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息,以介绍、说服、提醒为目标,起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应当真实性强,信息量大,针对性强,贴合消费心理,贴合道德标准。
六、管理筹划
招生管理筹划,首先应当对招生工作的机构、人员进行筹划安排,确定建立精干、高效的组织系统,选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次,筹划建立
七、渠道筹划
招生工作有多种渠道,尤其是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化开展的趋势。所谓招生渠道筹划,就是谋划构成属于自我学校的招生网络和多种渠道,并且,确保其畅通高效。
目前常用的招生渠道主要有以下几种:一是学校的老生带新生,学校全体教职工充当招生人员,四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理,往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动,进行公关。五是新闻宣传,树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作参谋,对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、工程筹划
一般说来,工程是一种一次性的工作,它应当在规定的时间内,由为此专门组织起来的人员完成,充分利用必须的资源范围,去实现一个明确的预期目标。工程能够是建造一栋大楼,也能够是组织一次活动,解决一项课题等。所谓招生工程筹划,是指以招生过程中具体的工程活动为对象的筹划,例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度,给招生学校带来满意的效果和实际的效益。
进行招生工程筹划首先应当进行工程调研,系统地搜集、分析和报告有关工程的信息,研究影响工程进展的各种环境因素。招生应对的生源是活生生的人,在工程筹划中必须要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律,使他们作为情感体验的主体,对筹划工程产生进取或消极、肯定或否认的评价。
培训机构招生方案〔三〕:
1、报名享优惠
①学生全额报名秋季课程,寒假课程免费送,这样在报名时就做到了学生的留存;
②多科连报享受折扣,能够按科数划分折扣等级。
2、公开课亲子体验课
培训机构开公开课亲子体验课,能够有效宣传学校教学特色、师资力量、学员成就、开学季优惠等等。
3、老带新报课优惠
①每个老生均有资格邀请非在校就读的同学好友来校享受此优惠,老带新送礼物时新生和老生均要有,双向优惠可累计才能发动家长去自发滚动帮助招生。
②二人同行学费9折,三人团报学费85折,四人团报学费75折,五人团报学费6折。
③学校也能够采取赠送教材和增值产品的形式来吸引学生报名,将优惠更换为等额的教材和学生喜欢的各种增值产品。
培训机构招生与策划方案篇2
学校在日常的经营中,能否最大限度的利用好本身资源,以最低的成本进行长期持续有效的营销活动,直接决定着学校是否能够健康发展壮大。本活动基于这个出发点,根据此刻学校的经营模式,合理运用已有学员资源,完全针对学校内部进行营销活动,挖掘新学员报名,稳定老学员续班。活动介绍:
双响炮:
一种爆竹,点燃引线之后会首先“砰”的响一声腾空而起,然后在空中再“彭”的响一声,顾名思义为双响炮。
在本次活动中,双响炮指的是,由在校老学员带动新学员报名学校的课程,并且经过带动新学员,老学员和新学员都会获得礼品或奖学金。也就是运用“1+N”的营销模式,利用现有学员资源,以最低的成本,带来N倍的销售。所谓“1+N”,就是经过本次活动的运作,一名老学员能够带来N名新学员报名。活动目的:
经过老学员带动新学员报名,促进招生。
活动主题:
优科100好伙伴!
活动口号:
噼里啪啦双响炮,你报我报大家报!好课程,当然要和好朋友分享!
一齐学习,一齐提高,分享大礼,分享成功!
活动时间:
适合各个季节长期使用活动适用范围:
适用于各分校对内宣传推广活动方式:
经过对学校老学员及其家长的宣传,带动外部新学员的报名。
具体活动优惠方式如下:
老学员带来1名新学员成功报名一年课程,新老学员均可获得优科大礼包,(教材、阅读季卡、加湿器、遥控飞机、遥控汽车、机器人等任选一个);老学员家长老学员带来2名新学员成功报名一年课程,老家长能够赠送电烤箱、榨汁机、2个月的课程任选其一。
老学员家长老学员带来3名新学员成功报名一年课程,老家长能够赠送高档山地自行车一辆或4个的课程。
备注:
享受本活动优惠的同时,能够享受学校当期其他优惠活动;老学员为学校当期在班学员,新学员为未在学校报班学生;新学员第一次登门报名填写信息时必须说出老生的姓名和所学专业;每季度评出带来新生最多的学员,当选为本月“号召之星”,进行特殊奖励。
活动执行:
一、活动准备
(一)人员准备
1、做好内训
组织员工召开工作会议,强调活动的重要性,设立绩效考核制度,充分调动员工自身的进取能动性,把每个环节执行到位。
2、做好培训
针对活动对员工进行系统的培训,包括活动资料、奖项设置、操作流程等,尤其注意对每个阶段相关话术的指导,使员工在宣传过程中,能够准确把握孩子和家长的心理,充分调动他们的进取性,更好的完成招生目标。
二、活动宣传
(一)宣传材料的运用
(二)奖品展示
在学校前台明显位置设立奖品展示台(柜),旁边摆上奖项设置及获奖要求的易拉宝海报,让孩子看见奖品“眼馋”的同时,能够很清楚自我带来多少个新生就能够获得什么样的奖品。如有需要,奖品能够现场体验,增加孩子对奖品的喜好度,增强奖品对孩子的诱惑力。
(三)班级动员
在班级内给学生讲解活动要求老生约他的同学来试听课程,或者学校组织的活动课。(教师能够拿样品给孩子展示或者让孩子去前台看)。
讲解过程中要抓住孩子爱攀比,爱虚荣的心理。相关话术如下,可供参考:教师问大家一个问题,大家都有很多好朋友对不对呀那么大家都有几个好朋友呢让我们看看谁的好朋友最多……(这样的问题小朋友一般都会争着回答,比较自我的朋友最多)
嗯,看来大家的好朋友都很多呀,大家真棒!那我们的教师棒不棒呀(棒!)你们喜不喜欢(喜欢!)那此刻我们学校呢有个活动,能够把你最好的小朋友带来和我们一齐学习,如果带他来学习,他也喜欢我们的教师,将来报名了,你和你的朋友都挑选一个最喜欢的大礼包。大家说好不好(好!)
嗯,到时候我们看看谁的号召力最大,那么他就是我们最棒的小朋友,还能得到更好的奖品呢!可是教师只给表现最好的几个同学邀请朋友来和你一齐上课的机会。其他的相待同学来的同学必须表现足够好才能够。
备注:教师能够首先从班级上的“铁杆儿”学生入手,进取动员这些学生带新生报名,让他们这部分老学员在班上起到带头作用。
(四)家长课后十分钟推介
在活动推广期间,能够在以班级为宣传“双响炮”的活动,可是,对于家长不能太直接,能够走亲情路线,异常是对于铁杆粉丝,给家长说说优科100的发展史以及核心价值点或者说你看孩子跟我学那么长时间了,提高都挺大的,孩子必须有想要学习课程的同学,好课程也要分享一下,我自我也有任务,帮帮忙把他的同学约到我们课堂上一齐体验体验,感受下我们的课堂,另外对于老家长介绍的学生报名交年费的,我们会有友情关心奖品,新家长也会感激你的介绍的。(把老带新的政策讲解清楚)
三、活动奖品的发放要及时
对于带来新学员的老学员要及时进行奖励,只要这边有新学员报名,那边就要在班里当着其他学生的面,把老学员和新学员同时请上讲台,分别发放大礼包,同时还要进行口头表扬,让其他孩子看到这样能够即拿奖品还能受到表扬,吸引大家继续想办法把周围的小朋友带到学校来。
相关话术:
【上课后,教师带着大礼包走进教室】:“同学们,大家看见我手上的大礼包了吧,猜一猜今日我们班哪位同学要得到它这位同学的号召力真大,他不仅仅自我学习提高了,还要邀请了一个好朋友一齐来学习,一齐提高,所以我们要奖励给这位同学还有他的好朋友,一人一份大礼包,这位同学就是__X!”
【鼓掌】“下头就请__X同学和他的好朋友__X一齐上台领奖,大家欢迎!”
【颁奖】“相信我们的同学们都像__一样优秀,那么,就让我们把好朋友都叫来和我们一齐学习,一齐提高,大家说好不好”
【鼓掌】学生:“好!”活动推广进度:
注意事项:
1、奖品要经常换,孩子们就会觉得新鲜感。
2、必须要经常把奖品拿出来,在课间的时候,当着孩子们的面,讲解怎样样才能得到。
3、来了新生后,要注意及时跟进(按前台接待流程执行):
A、要在试听课上充分关注(坐姿、语言表达、课堂注意力、课堂进取性、专业程度、性格等),让他感受到绝对的欢乐,绝对的有价值体现。
B、要在课后,及时与孩子聊天,聊他上课的感受,告诉他你对他的了解与未来的期待。
C、要及时与新来学生的家长聊天,孩子的上课表现情景(坐姿、语言表达、包含各类专业文献、幼儿,小学,中学教育、外语学习资料、行业资料、应用写作文书、生活休闲娱乐、文学作品欣赏等资料。)
培训机构招生与策划方案篇3
一、活动目的
实现淡季招生、提前续费、营销推广、回馈客户、增强情感的多重目的。
二、活动形式
以全校课程费用限时折扣为基础结合多种促销形式进行。
单个课程费用不同折扣限时秒杀(仅限双十二当天,每人每次秒杀仅限购一科)
如:9点整开放__课程10个1折秒杀,10点整开放XY课程10个1折秒杀,11点整开放XZ课程10个1折秒杀;
(或者9点整开放3个名额1折秒杀,10点整开放10个名额3折秒杀,11点整开放50个名额5折秒杀,12点整开放100个名额7折秒杀,13点整开放200个名额8折秒杀。)
秒杀最容易营造活动氛围。
捆绑买赠。
两个或多个课程捆绑买赠,如报一科送一科,或者报一科送课时,亦或报一科送赠品(赠品待定)
代金券/优惠券/体验券
代金券:直接使用来抵消现金;
优惠券:有限额使用,即满多少可使用,如满1000元减100元,满3000元减500元;
体验券:凭券免费体验课程或免费参加学校某项活动(如抽奖、户外活动、体验课、试听课等)
注:所有券需在活动前发放,活动当天发放的券面价值需低于活动宣传期发放价值,所有券须注明使用日期为十二月16日前,过期作废。
培训机构招生与策划方案篇4
中小学课外辅导机构将趋向于根据学生具体需求,往标准化和个性化的方向发展。由于中小学课外辅导培训中师资力量是其核心,因此师资问题也成为很多课外辅导机构全国扩张走向规模化的重要障碍。
博士是专业从事中小学课外综合辅导的教育科技机构。博士提供中小学午托、晚托、课外各科作业辅导、个性化学习方案、一对一辅导、各科成绩提升、奥数、才艺培养等。
为广大想开托管班、辅导班、补习班、培训班等的教育爱好者提供创业平台,为他们提供幼儿到高中的全套学习资料、操作方法和详细的培训,提供现代化网络学习的平台等。一站式帮你解决师资、宣传、招生、教学、管理等问题,让你不再愁师资,让你不再愁生源!
一、博士教育连锁品牌加盟优势:
针对“学生”,博士采用的是先进的PDCA教学模式,从计划、执行、监督、调整全方位保障学生学习效果,让加盟商可以轻松获得市场口碑;
针对“家长”,博士拥有业内独特的'亲子互动系统平台,让家长更加放心孩子的学习和安全,让家长更加信任博士,从而让加盟商占据更大的市场;
针对“加盟商”,博士全面提供店铺评估、装修平面设计、宣传物料设计、开业策划、师资培训、招生策划、经营管理培训、市场督导、持续性跟踪服务,让加盟商轻松盈利赚钱;
二、多元营销策略,带来多样盈利途径。
(1)中小学生综合辅导收入
(2)一对一辅导收入
(3)小班辅导收入
(4)课后托管、午托、晚托、全托收入
(5)才艺培训、兴趣爱好培训收入
(6)总部名师公开课收入
(7)主题集训收入
(8)其他业务收入(与学校、幼儿园等合作,共同开发新的业务点;出售一些适用于学生的学习文具、书籍等的收入)
培训机构招生与策划方案篇5
应对很多机构招生难的状况,为便于机构招生,实现相互配合,家长汇个性化测评系统针对各个机构共同的特点,对招生提出如下推荐方案:
一.招生人员
招生组长,招生业务员。
二.工作要求
1.统一管理,按照规定的时间完成招生目标。
2.组织有序,按照组长的安排,分小组进行蹲点,做到有纪律,有组织。
3.礼貌待人,业务员在招生过程中,必须要有礼貌,形象端正向上。禁止穿拖鞋,佩戴首饰。
4.有纪律性,在招生过程中,没有意外状况,不允许迟到,早退。
三.工作安排
1.发放宣传资料,让家长了解这次活动的资料。
2.在学生集中地大门口进行设点招生。
3.在组长的安排下进行电话招生。
4.一些业务员可进行游击招生。
四.具体事项
(一)人员安排
1.在机构大设点,在设点时间中,务必保证有3名业务员在此进行招生。没有值班的业务员能够在周围进行游击招生。业务员务必对个2.在设点周围进行宣传工作,发放传单,与家长聊天。
(二)招生时间
在6月26.27日以及7月3日至7月15日进行设点招生。设点时间为早上8点至午后12点以及下午2点半至6点。晚上7点至8点招生业务员能够以散步形式进行宣传活动。
(三)招生对象
中小学生(小学一二年级学生需在家长陪同下进行评测)
(四)招生业务员须知
(1).招生时的穿着打扮要得体,给学生家长一个好的印象.不要穿拖鞋,尽量不要穿短裤等太暴露的衣服。
(2).在招生的过程中不要与其他培训机构的人员进行争吵和冲突,遇到状况要及时通知主管,注意不要越级上报。以协商的口吻和他们交谈,都是为了孩子们好!
(3).在招生过程中要尽量说出我们的优势,对方有意向时将家长汇个性化测评系统相关资料给予家长,不需要时不用给。家长在看资料时必须要认真讲解讲解时速度要慢一点,把每一点都讲清楚。
(4).电话招商时要注意,语气缓和,不管对方说话有多恶劣都要心平气和,和家长说明原因。
五.工资分红
1~10人每人50元11~20人每人60元20人以上每人70元另以上为推荐水平,测评使用机构可根据自身状况及所处地区酌情调整。
六.活动优势(重点向家长介绍的资料)
1.我们有区别于其他一般知识点培训,这是一个一对一测评的系统,找到学生的优势与劣势,有针对性地去调整学生的状况,让其到达最优。
2.关注留守儿童,我们会带给20个免费的机会给他们,让他们也体验个性化测评系统的魅力。
3.我们的主题是手拉手、心连心,所以我们会让一些有条件的孩子和留守儿童组成一帮一的活动,他们互相帮忙,互相学习,培养孩子们的交流潜力和认知潜力。
4.我们专注让孩子们养成一个良好的习惯,不仅仅是学习知识更是学会如何做人,培养他们各种潜力。
5.我们的教学资料生动灵活,现场为孩子准备了很多开发智力的玩具,还开发了一些有益的游戏,让学生在玩的过程中逐步提高,激发孩子天赋,引导孩子更健康、快乐的生活。
家长汇个性化测评系统,全方面改变目前只教不育的状况,是为孩子长远负责的一套公益性系统。各机构要抓住这一本质,找到适合自己招生的方法,让家长汇个性化测评系统更好地服务于学生、家长,服务于校园。
培训机构招生与策划方案篇6
一、录取名额:20人
二、报名对象及条件
1、对象:20__年应届小学六年级毕业学生;综合素质评价良好以上。
2、报名条件:近三年,获得福建省教育厅举办的“福建省规范字书写大赛”三等奖(含)及以上或莆田市教育局举办的“莆田市中小学楷书大赛”小学高级组二等奖(含)及以上。
3、优先录取条件:近三年,获得福建省教育厅举办的“福建省规范字书写大赛”小学高级组一等奖或莆田市教育局举办的“莆田市中小学楷书大赛”小学高级组特等奖。可以免试,优先录取。
三、报名时间及办法
1、报名时间:7月17日上午八点至下午五点。
2、报名办法:报名时必须携带本人户口本、综合素质报告册及获奖证书到新科学楼九楼教务处现场报名。材料应真实有效,一旦发现弄虚作假,一律取消面试及录取资格。
四、面试办法
1、面试时间:7月19日至7月20日学校将对报名学生组织分批面试。错过面试时间,视为自动放弃。
2、面试评委
经学校研究,学校将成立专家评选小组。
3、面试内容
考生现场作品必须按规定要求完成,不得在作品中署名落款,不得在作品中作任何标记,否则一律取消录取资格。
五、录取办法
1、取得优先录取学生,学校将组织专家进行专业复核,一旦发现弄虚作假,一律取消录取资格。
2、若优先录取学生的人数超过该专业招生总人数,则全部参加面试,学校将组织专家进行现场面试,择优录取;一旦发现冒名顶替,一律取消录取资格。
3、若优先录取学生的人数未能超过该专业招生总人数,学校将组织专家对具有面试资格的学生进行现场面试,评选小组对考生进行无记名投票,按照得票数择优录取。若面试作品得票数未超过评委一半,不予招收。剩余学位则自动转为普通学生招收指标。
4、录取名单将于7月21日通过学校网站、校园微信、学校宣传栏予以公布,被录取学生必须按时到学校缴费予以确认,否则视为自行放弃。
培训机构招生与策划方案篇7
一般说来,民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节,招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划,主要是指对招生市场进行分析和预测,从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标,找到招生的努力方向,为学校争取到尽量多的市场份额。
一、定位策划
定位是招生策划的起点和依据,也体现着招生的目标和方向。对一所学校来说,首先应该有一个整体的定位,比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的,是建立在其整体定位的基础之上的。当然,招生定位策划具有自己独特的内容,招生定位是否准确清晰,直接关系着招生的数量和质量。
一般说来,招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的,是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村,还是面向城市;二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好,招生必须有一定的质量要求,决不能来者不拒,捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖,尤其是同一层次的学生,必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关,反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势,可以面向特殊的生源群体,可以多层次分类别招生,应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划
市场策划首先要进行调查分析,了解生源市场的现状、态势,分析招生的基本形势和发展趋势,掌握有关招生的基本数据,并且,进行必要的统计分析,提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况,细分招生市场,确定本校招生的努力方向,确定招生市场开发的策略与战术,确定投入的人力、物力和财力。
其次,招生市场策划必须了解人才市场的状况,了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排,影响着招生的数量和质量。
三、形象策划
形象是一所学校的门面,更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划,其涵义有两个方面,一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来,这与学校的整体形象密切相关,是建立在学校整体形象基础之上的;另一方面,是指招生过程的形象展示,包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用,如何展示。比如,广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象,是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。
形象策划能否成功,能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来,宣传出去,关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统,使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来,并且形成一种积极的印象和认识,感受到学校的勃勃生机和发展前途,感受到学校的个性特色和明显优势。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个,这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统,指学校的价值观体系,包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统,指运用视觉设计和行为展示,将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化,形成学校在人们那里的视觉形象特征,例如学校的校徽、标示牌之类,以提升学校在市场竞争中的识别度,进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统,主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等,学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
四、公关策划
就学校而言,公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程,它主要包括学校与社会组织的关系,学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型(提供免费服务)、交往型、公益型、尊重型(征求社区及学生家长的意见)、维护型等若干类。
一般说来,公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传,需要公关,需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用,精心构思设计各种类型的公关活动,高度重视交往传扬、沟通协调,排忧解难、畅导理解,信息传播、教育引导等各种公关渠道,积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一,也是公共关系活动的主要手段,它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标,编制计划、设计方案,策划实施、传播沟通,
评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如,学校成就展览会,社会赞助活动,招生咨询会,参观考察等等。
五、广告策划
招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。
现阶段,广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以,做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息,以介绍、说服、提醒为目标,起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强,信息量大,针对性强,符合消费心理,符合道德规范。
六、管理策划
招生管理策划,首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排,确定建立精干、高效的组织系统,选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次,策划建立
科学、高效的指挥协调机制,优化配置各种招生资源,努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则,把众多的招生人员组织在团队之中,形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三,制定科学高效的激励政策,形成良性的激励机制,也是招生管理策划的重要内容,要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
七、渠道策划
招生工作有多种渠道,尤其是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划,就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道,并且,确保其畅通高效。
目前常用的招生渠道主要有以下几种:一是学校的老生带新生,学校全体教职工充当招生人员,四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理,往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动,进行公关。五是新闻宣传,树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问,对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、项目策划
一般说来,项目是一种一次性的工作,它应当在规定的时间内,由为此专门组织起来的人员完成,充分利用一定的资源范围,去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼,也可以是组织一次活动,解决一项课题等。所谓招生项目策划,是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划,例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度,给招生学校带来满意的效果和实际的效益。
进行招生项目策划首先应该进行项目调研,系统地搜集、分析和报告有关项目的信息,研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人,在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律,使他们作为情感体验的主体,对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。